渠道销售管理制度

  

  渠道销售管理制度_销售/营销_经管营销_专业资料。本制度适用于公司渠道销售业务,具体包括公司的品牌管理、渠道营销,以及与公司商品销售相关的各项业务。

  渠道销售管理制度 第一章总则 第一条 目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针,统一规范公司渠道销售工作,提高公司销售 业务的管理水平,迅速扩大品牌的知名度,提高公司的销售额,特制定本制度。 第二条 适用范围 本制度适用于公司渠道销售业务,具体包括公司的品牌管理、渠道营销,以及与 公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括:渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条 (一) 渠道分析定义及执行规范 渠道分析定义: 通过对目标渠道及行业的数据分析, 提供渠道运营数据、 商品目标市场价值参考数据,用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息:渠道基础信息,渠道销售数据,渠道特性、渠道用户特性等; 2、商品信息:商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的 趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈; 3、商品竞争对手信息:主要竞争对手和其优势产品种类,价格状况,销售渠道 状况,市场动向等; 4、行业信息:各渠道销售量、容量、发展趋势,相关政策法律法规等; (三) 类别 渠道合作衡量标准 客户划分 规模 平台 用户量 2000 万 用户群体 80、90 后、 白领 80、90 后、 白领、 女性 写字楼附 小微餐厅 餐饮 5000 近、 住宅附 近 互联网餐 厅 超市 便利店 商超 地方 10000 5000 20000 250 万 商业中心、 高档社区 社区内 住宅群 省、 区中老 年用户 全国中老 年用户 中高 中 中高 低 待定 7500 单/月 15000 单/月 30000 单/月 待定 150000 元/月 300000 元/月 500000 元/月 1000000 元/ 月 中低 待定 待定 所有渠道 合作前均 必须资质 齐全 用户收入 低中高 订单量 6000 单/月 销售额 600000 元/月 备注 线 元/月 线下 空中 电购 全国 2000 万 中低 50000 单/月 注:渠道样品申请参考此标准 第四条 销售计划定义及执行规范 (一) 销售计划定义:根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶 段性的销售任务分解,以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要内容有:商品名称、主要销售地区或行业、计划新 签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困 难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析, 并根据市场竞争情况和销售业务的 实际情况,制定年度销售计划,向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划,经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人:销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人:渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督,并定 期召开销售计划完成协调会; 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果; 2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。 第五条 渠道营销推广定义及执行规范 (一) 渠道营销推广的定义: 指为了开拓市场, 为了产品入市, 为了扩大销售, 提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类:包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传:对门店、品牌及产品的广告宣传;在各类媒体中品牌、产品及门 店形象的广告宣传等。 2、促销活动:为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动,该活动的发 生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料:保障促销活动开展而必须的相关物料(含宣传物料) 。 2.2、促销宣传:围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。 2.3、促销陈列:为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。 3、终端建设:指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专 柜、 形象店/专卖店的建设、 门店陈列及生动化 (端架、 堆头物料、 特殊陈列等) 、 门店宣传(终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形 式) 。 (三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程 1、渠道渠道销售根据年度销售计划,制定渠道营销推广活动方式及费用预算, 向部门经理、财务部、公司总经理报批。 2、实施所发生的费用,在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。 3、营销活动实施结束后,渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果, 为以后的工作提供业务数据支持。 4、营销费用申报,由渠道销售规划,报部门经理、事业部负责人审核业务合理 性,财务审核财/物执行规范性后,经 OA 提报批复后予执行。 (四) 渠道营销推广费用的控制原则 1、 渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。 2、 渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算(不高于 40%) 。 3、 渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场,欲达成的目的及策略做 到有规划性使用。 4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。 5、 渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。 第三章销售合同管理 第六条 合同管理 (一) 销售合同定义:为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议; 双方当事人在法律地位上是平等的,所享有的经济权利和承担的义务是对等的。 双方的意思表示必须真实一致, 任何一方不得把自己的意志强加于对方,不允许 一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件, 签订“霸王合同” 、 “不平等条约” ,也不允许任何单位和个人进行非法干预。 (二) 合同签订后 3 个工作日内,渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整 理备案。 (三) 渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况,记录相关信息,主要包括 客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。 第四章价格管理 第七条 商品定价 (一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定,以市场竞品调研均价 为参考依据,进行线上、线下渠道价格调研,以该类商品市场零售平均价为定价 基准,指导定价控制在市场竞品调研均价正负 10%,倒推采购及运营成本。 (二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理,并参考商品原材料成本价格, 给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据, 具体调研采值评估方案每年与财 务部、品牌组共同协商定制。 (三) (四) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。 商品定型后即统一分销价格,原则上余三分之二保质期热销商品,保证 平均分销毛利不变(分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价) 。根据 商品保质期情况,非热销商品可根据保质期实际情况,进行让利调整,并执行渠 道考核标准,具体如下所示: 考核占比标准 保质期(月) 12 及以上 11-12 月 10-11 月 分销毛利率 10% 10% 10% 高于分销毛利 出货量 80% 80% 80% 毛利 20% 20% 20% 等于分销毛利 出货量 70% 70% 70% 毛利 30% 30% 30% 低于分销毛利 出货量 60% 60% 60% 毛利 40% 40% 40% 9-10 月 8-9 月 7-8 月 6-7 月 5-6 月 4-5 月 3-4 月 2-3 月 1-2 月 不足 1 月 5% 5% 5% 5% 3% 0% -50% -100% -100% -100% 80% 80% 80% 80% 70% 50% 50% 30% 30% 30% 20% 20% 20% 20% 30% 50% 50% 70% 70% 70% 70% 70% 70% 70% 50% 50% 30% 20% 20% 20% 30% 30% 30% 30% 50% 50% 70% 80% 80% 80% 50% 50% 50% 50% 50% 30% 20% - 50% 50% 50% 50% 50% 70% 80% - 注: I、 II、 内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行; 根据保质期的递减,出货量在渠道销售考核占比中递减,毛利率在渠 道销售考核占比中递增; III、 出货毛利越高,销量在考核中占比越大,出货毛利越低,毛利在考核 中占比越大。 (五) 特殊商品价格政策 1、新品上市:渠道渠道销售,制定品牌推广活动计划,申请品牌营销费用,申 请流程及执行标准参考第二章; 2、滞销商品:渠道渠道销售根据年度销售计划,制定渠道促销计划,申请渠道 促销活动费用,申请流程及执行标准参考第二章; 3、畅销商品:临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。 第五章 订单管理 第八条订单流程 1、线上平台订单由线上运营负责人管理,在接到订单后,跟客户核对具体的订 单内容,填写产品出库单,通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批, 并抄送给部门负责人、 仓储物流负责人,审批后由仓储物流部负责订单出库及产 品配送; 接收线上订单 填写出库单 发邮件审批 出库并配送 渠道负责人审批, 抄 线上运营 线上运营 送仓储 仓储物流部 2、线下渠道订单由渠道销售经理负责,订单应在配送时间提前 24 小时填写, 填写好的产品出库单,通过邮件发送给部门负责人审批,并抄送给仓储物流部; 审批完毕后,由仓储物流部负责产品的出库,填写物流配送单进行配送; 写客户订单 填产品出库单 发邮件审批 出库并配送 渠道销售 渠道销售 渠道运营负责人审 批,抄送仓储 仓储物流部 第九条订单产品价格 1、产品价格由商品部每周一更新,并发送给渠道运营、仓储物流部; 2、 产品的价格表应根据配送和账期的不同, 包含自提现结价格、 配送现结价格、 自提账期价格、配送账期价格; 3、产品的出库单的价格,按照商品部给出的当周产品价格来填写; 4、如遇产品出库价格变动,应通过邮件发送给部门负责人审批,并抄送给相关 人员; 第六章 账款管理 第十条 根据客户类型账款分为现结和账期两种,账期可根据客户实际情况制定, 原则上不超过 60 天; 第十一条 现结的客户应与销售负责人确认完订单后,通过电汇、转账、现金等 形式,按照订单金额支付,在收到客户的货款后,仓储物流部再进行安排出库; 第十二条 账期的客户应根据签订合同约定的账期天数进行付款,并有相关销售 人员跟进并负责; 第十三条 对于有账期的客户账款处在逾期的情况,应第一时间邮件通知部门负 责人, 并说明具体情况, 并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞 纳金; 第十四条 客户账款收回情况的良好与否,与相关销售人员的绩效关联,严格按 照客户签订合同条款执行账款回收; 第七章客户管理 第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案, 每周做好客户汇总表并 发送给部门负责人; 第十六条合作的客户应做好订单完成情况的跟进、客户运营情况的了解、产品销 售情况、客户产品库存等销售相关事项; 第十七条对于有订单延误、 产品问题等客户投诉的情况,渠道销售人员应第一时 间汇报给上级领导,并制定解决方案,力求让客户得到满意解决; 第八章附则 第十八条 第十九条 本制度由渠道部负责解释。 本制度自公布之日起实施。 渠道运营部 2016 年 8 月 23 日

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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