做了那么久的销售销售的核心三要素你知道是什么吗?

  

  方向不对,努力白费。不管做什么事情,一定要把握核心要素,只有掌握了核心要素,接下来一系列的行动,才有根有据,方寸之间,自由天地。

  客户群。也称目标客户群、客户群基数。客户群就是有哪些客户,会付费购买你的产品。很多销售人员销售没有做好,第一关就是客户群太少。试想一下,一个销售人员的客户群在50个以下,和一个销售人员的客户群在100个以上,相对而言,哪个销售人员的业绩会更好。肯定是后者。如果一个销售人员的能维护好150个客户,那他的销售业绩基本上能在公司排到前列。

  当然,当你有了一定的客户群,你是要对客户群进行分类的。主要分为三大类:核心客户、主要客户、外围客户。客户分类不同,相对的销售方式也会有不同。而客户群的分类是动态变化的。核心客户可能会变成主要客户,外围客户也会上升为主要客户。

  按照“二八原则”,核心客户注定是少数,这一部分客户可能不到总客户群基础的20%,但是能贡献整体业绩的80%,这类客户,是要好好维护,公司有什么好的资源也要相应的往这类客户群上去倾斜。

  成交率。也叫转化率。就是在销售人员所有的客户群当中,有多少客户,已经付费购买产品了。如果一个销售人员有一定的客户群基数,但是成交率低,就要想办法提高成交率。如果之前的成交率在10%,那就要想办法,把成交率提高到20%。

  成交额。又称成交金额、单笔成交额、客单量、销售额。在销售的核心三要素当中,如果单笔成交额低,那销售业绩也很难上去。要想办法,将单笔成交额提高,争取核心客户的成交额翻倍递增。

  做好销售,提高销售业绩,就抓住这核心三要素,找解决之道,然后进行攻克。要先找一个进行攻克,切勿一开始,就针对三要素同时做分析。要从其中一个做突破。可以根据公司已有的数据,进行调整。如果个人的客户群基础比较大,在公司其他销售人员之上,那就有可能是转化率低了,接着就对比转化率。如果确定下来只转化率低了,那就要想办法提高转化率。要有对比数据,然后逐一做排除法。

  作为一名销售人员,精力是有点的,公司分配的资源肯定是有限的,要把有限的精力和资源整合集中起来,攻克最能产量的地方。

  宙斯盾作战系统(Aegis combat system)(以下简称“宙斯盾”),是美国海军现役最重要的水面舰艇雷达作战系统。“宙斯盾”主要是由相控阵天线信号处理机、发射机、雷达控制设备组成。相控阵雷达能完成全空域、快速搜索,能完成自动目标探测和多目标跟踪。相控阵雷达对空搜索最大作战距离约为400公里,可同时监控400个目标,自动跟踪100个目标,引导多型号导弹攻击16个最危险的目标。

  而把“宙斯盾”的工作原理放到销售当中,就是在已经确定的一定数量的客户群基础之上,缩小包围圈,维护住核心用户,提高核心用户的成交率和成交额。然后再把主要客户中有潜力的客户发展成核心客户。再依次把外围客户中有潜力的客户,发展成主要客户。步步提升,稳中有进。

  假设小马2017年的销售总额是120万,销售总监要求2018年,小马的销售总额是180万。2017年,小马的销售主要数据为:总共80个客户,成交了20个客户。小马怎么更好的制定2018年的销售任务,才能更好的达到总监分配的销售业绩?

  根据2017年小马的销售数据可计算出出:成交率20%,单笔成交额平均在6万左右。按照销售核心三要素分三步走:

  第一:增加客户群基数。在已有80个客户的基础上,新增40%的客户,也就是新增32个客户。同时根据“二八原则”,淘汰掉20%最不能成交的客户,把原有客户群减少至64个,这样子就有能保证原有客户群的质量。那2018年,小马的客户群基础就在96个,其中64个客户,32个新客户。这样一个新老客户体系,有三分之一的更新率。

  综合计算:96*30%*6.3=181.44万。那这样就能达到销售总监分配的销售指标,也能稳中求进,从销售的核心三要素各个环节做突破。

  做好销售,是有方法、有章法的。掌握销售的核心三要素,就能在激烈的市场竞争当中,拼搏出一个属于自己的天地。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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