销售人员考核的8大硬性指标

  

  和很多企业的老总私下里交谈过,大家一致认为对销售人员的考核是一件非常头痛的事。因为企业的销售部门是一个特殊的团队,差旅费一领,他们就像天女散花一样在你的面前消失,在外面的时间远比在企业的时间要多,可谓神龙见首不见尾。销售人员在外面做了些什么?又是如何做的?是勤勉还是懈怠?是踏踏实实跑业务,还是在弄虚作假混日子?这些都是未知数。既然在管理上鞭长莫及,那就要在考核上下功夫。如何考核,笔者根据多年销售管理的经验,提出以下8个考核的硬性指标抛砖引玉,供同行们探讨。

  没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点,大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神,不辞辛苦,不畏拒绝,精诚所至,金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解,但不能纵容。丑媳妇总要见公婆,端了销售这碗饭,就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定,规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。以饲料行业的整体情况而言,一个好的销售人员如果1天不约见3~4个客户,无疑是失败的。有的销售人员生陌拜访时不事先做好充分准备,既不预约,也不收集要拜访的客户资料,仓促上阵,结果客户门口的保安就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说,当他登门拜访客户的时候,他最开心的就是客户不在家。这样既可以慰藉心灵,又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走,厂如何难找,脸如何难看,人如何难见,第1脚如何踢不出去。所以我们不管销售人员采取什么手段和方法,考评的第1个硬性指标就是见人,见到人,并且要将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的机会,你还指望他将公司的产品销售出去吗!

  新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员,企业要做的当然是提携和扶持,哪怕其开发的是小的客户,或者前期的成交量还不足以维持销售费用,企业都要给以肯定。毕竟苍蝇肉也是肉,更何况谁能断言,今后他不能成为一个老鹰级的销售人员呢?

  有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。饲料行业因为它的特殊性,一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水,那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然,是在确定这个销售人员想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员3个月,甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户;或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底,那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠,可能是销售方法和技巧有问题;后者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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