中国医药企业销售人员的十种消极行为

  

  中国医药企业每天都是在创业,如果没有创业的动力和激情,很快就会失去竞争优势。销售人员必须具备:初恋般的热情和宗教般的意志!有些销售人员以“老”自居:老资格、老经验、老客户、老习惯等等,医药行业不是收藏行业,老了就意味着落后、淘汰。

  医药行业的新改革,不仅仅是政策的变化,而是医药行业竞争格局和游戏规则的变化。很多医药企业的销售人员销售业绩不好,就埋怨政策不好:产品没招标、产品不是医保、产品不在基药、产品毛利空间小、分销费用低、广告少、窜货等等,这都是老调调,重弹不得。适应新的医改环境和政策才重要。

  医药销售人员不要说这样的话:我做不了、我不会做!难道企业的发展还会按照你个人会的方法去规划!医药行业的营销方法不断在推陈出新,销售人员要时时、快速地掌握新的药品销售方法。只会整天在医药商业公司采购员身边打转转,发货、结款、送促销品;只会整天在医院围绕几个医生打转转,临床费、请客、送礼、客情。这些行为已经不叫药品销售了。山高药业董事长付松山说:成功的人可以无数次的修改方法,但绝不轻易放弃目标;不成功的人总改目标,就是不改方法!

  渠道下沉、终端拉升、工商合作、药店动销、基层医药、临床学术、深度分销、患者教育、品牌战略、产品规划、电子商务等等,都要不断转变原有销售药品的模式和学习新的方法。按照企业发展、战略规划、产品结构、营销资源等去设置企业的营销发展模式,销售人员一定要适应,并积极行动。销售人员要不断适应企业的发展模式,企业的变革不会照顾到每个人利益。变革就会有牺牲!

  为什么制药工业很少有两个以上品牌药品?为什么医药企业优秀之后很难卓越?这其中主要因素之一就是;销售人员不能积极地开发新的客户!每一个客户都有其自身的不足:商业属性、资金状况、分销区域、产品结构、客户类别等等,制药企业的发展离不开客户,但如果制药企业的发展只能以来原来的老客户,那企业的发展就只能随“客”逐流了。客户是企业发展的资源,不同的产品、不同的销售模式,一定要有不同的销售客户相匹配。一个客户只能做一种产品、一定的覆盖区域、一种销售方式、一定数量的销售额。

  医药行业是传统行业,历史悠久、资源垄断、门槛偏高、利润丰厚、方法同质,所以从业的销售人员整体素质偏低、文化成都不高,销售的药品知识、基本病理、用药常识都不懂,更谈不上营销知识、营销原理、推销技巧、市场规划、电子商务、职业规划等。学习能力是销售人员的基本生存能力,只靠洗脚喝酒维护客情、花费金钱公关、送色拉油分销、靠高毛利终端推荐等,都成为历史了!历史总是进步的、行业总是发展的,我们今天的销售人员淘汰了那些只会“跑业务”的前辈,那后来人一定将只会“跑客情”的销售人员拍在沙滩上!

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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